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Transformando el canal tradicional de Colombia

Estrategias
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Próximos al año 2020, es evidente cómo la transformación digital evoluciona de manera más rápida que sorprende a usuarios como empresas a través de beneficios y herramientas que, aunque sea difícil en un comienzo acoplarse, finalmente terminan simplificando la forma de hacer las cosas en el presente.

Esta es la razón por la cual se han creado servicios como la nube y, a pesar de que se ha hablado mucho sobre ella, son muy pocas las empresas que realmente sacan el máximo provecho de esta herramienta.

“Los gobiernos ya están viendo el potencial que los servicios en la nube brindan a las corporaciones, por lo que, por ejemplo, el gobierno colombiano a partir de este año, creó el Artículo 476 del Estatuto Tributario, en el cuál declara que todo los servicios de la nube son libres de impuestos. Esto simboliza un gran apoyo a nuevas herramientas tecnológicas y de innovación empresarial para mejorar procesos y gestionar los recursos”, afirma Ana María Ruiz, Gerente General (e) de Ingram Micro Colombia.

La razón por la que muchas empresas aún no utilizan estas soluciones es porque falta conocimiento sobre los cambios en el proceso tradicional de ventas, el cual consiste en que un mayorista vende a través de sus canales sus diferentes productos; un proceso que ha resultado efectivo a lo largo de los años y que aún lo sigue siendo.

Por esto, es importante conocer qué es, qué beneficios trae, comparándolo con la venta de un producto físico/tradicional, cómo funciona exactamente la nube o cloud.

Hoy en día, lo que realmente los canales deben buscar, es un mayorista o un vendedor que los oriente por el camino de aprender a identificar oportunidades con este tipo de soluciones basadas en sus productos. Para esto, lo primero que se debe entender es que vender cloud es muy diferente a vender un producto de tecnología que se ofrecía con un determinado número de piezas.

Cloud es una solución en todo el sentido de la palabra, ya que cambiará desde la estrategia de marketing de una empresa, la de ventas y hasta la de capacitación al momento de implementarla. Por eso mismo, el mercado ha notado una gran disminución en la venta de productos físicos tecnológicos durante los dos últimos años, y durante estos dos mismos años, las ventas de productos del cloud han aumentado un 43% aproximadamente (IDC), y se estima que seguirá en continuo crecimiento.

Gracias a esta transformación digital, no solo está cambiando la venta de un producto, sino de todo un sistema de ventas que emplea a miles de personas, el cual pasa de realizar unas cuantas grandes negociaciones en un año, a pasar a generar un gran número de negociaciones de un valor mediano.

Como consecuencia, el primer beneficiado es el cliente final que utilizará este servicio, ya que no tiene que desembolsar, por ejemplo, 500 mil dólares o hasta más de un solo tajo, sino que ahora, estas soluciones pasan a ser un cobro menor, pero recurrente mes a mes, con cantidades que oscilan entre los 500 a 2 mil dólares, dependiendo de las necesidades del cliente.

He aquí un cambio más en el sistema tradicional, ya que los mismos sistemas financieros internos de las empresas deben entender que ya no van a mover enormes montos al año, los cuales tendrán que ser analizados con mucho más detenimiento pues ahora su flujo de gasto es menor. Pero se debe tener en cuenta que financieramente el software y el hardware es un activo, cloud es un gasto y puede ser variable, luego la venta se ejerce por el área de finanzas o las áreas de negocio, y no necesariamente por el departamento de IT.

“Otro gran beneficiado es el canal, quien al tener una solución en su portafolio que cuesta mucho menos y que le asegura un ingreso mensual, tendrá la posibilidad de llegar a un mercado mucho más grande, poco explorado y que seguro perdurará por mucho tiempo”, concluye Ruiz.

Los mayoristas y fabricantes también han visto beneficios en la comercialización de las diferentes capas de la nube (IaaS, SaaS y PaaS), gracias a que los clientes han tenido muy buen recibimiento y se ha estrechado la relación con los canales de distribución.

Empresas como Ingram Micro, quienes se han diferenciado por ser líderes de productos informáticos y tecnológicos en todo el mundo, han tenido como prioridad capacitar a los canales de distribución para que ellos, que son los que están directamente con el cliente final, transmitan cuáles son los beneficios de utilizar la nube y cuál es la forma de aumentar el provecho en una herramienta tan fuerte pero tan poco explorada.

Con explicaciones como Los 8 pasos para entrar al Cloud, los canales pueden entender de una manera mucho más fácil cuáles son los puntos álgidos al momento de proponerle a un cliente que utilice esta herramienta.

Apenas es el comienzo de una transformación que se está viviendo y que sin duda alguna es el futuro de las empresas, reduciendo gastos en infraestructura, software y productos que se comen los presupuestos de las empresas.